Outils de calcul de marge et de prix

Ces outils de calcul utilisent les méthodes exposées dans l'ouvrage Politique de prix - 4e édition de Joëlle Hermouet, consultante et formatrice en merchandising et stratégie commerciale.

Calculer les ratios de marge

Deux ratios sont essentiels :
-La marge brute (MB) : différence entre le prix de vente hors taxes et le prix d'achat net (en valeur)
-Le taux de marque (Tm) : rapport entre la marge brute et le prix de vente hors taxes (en %)

Le prix d'achat net est le prix d'achat réel du produit, remises déduites, hors taxes.
Par remises, on entend ici les unités gratuites et les remises sur facture, qui s'appliquent toujours sur le prix d'achat tarif hors taxes.

Pour calculer avec exactitude la marge brute et le taux de marque d'un produit, il faut donc tenir compte des conditions d'achat de ce produit, c'est-à-dire des remises sur facture et des unités gratuites, et de la TVA qui s'applique à ce produit.

La TVA (taxe sur valeur ajoutée) est un impôt portant sur les biens et les services consommés et dont la collecte est assurée par les entreprises pour le compte de l'Etat.
Pour les médicaments non vignettés, le taux de TVA est de 7%.
Pour les produits diététiques et les compléments alimentaires, le taux de TVA est de 5,5 %.
Pour les produits cosmétiques, le taux de TVA est de 19,6 %.
Prix "hors taxes" signifie prix avant TVA.

Négocier les conditions commerciales

La mise en place d'une bonne gestion des prix passe avant tout par la maîtrise des prix d'achat. Ce qui signifie négocier une remise globlale lors de l'achat.

La remise globale comprend les unités gratuites et les remises sur facture, qui s'appliquent toujours sur le prix d'achat tarif hors taxes.

A noter : les remises sous forme d'unités gratuites sont intéressantes à partir du moment où on est sûr de les vendre. En effet la remise correspondant aux unités gratuites ne sera perçue par la pharmacie que lorsqu'elle aura elle-même vendu ces produits. Si vous n'avez aucune assurance au niveau des volumes de vente, il est préférable de négocier la remise sous forme d'unités gratuites en une remise directe sur facture, même si celle-ci est moindre.

Calculer le prix de vente

La politique linéaire d'un coefficient multiplicateur par famille de produits (parapharmacie et médicament conseil) a ses limites.

Pour mettre en place une véritable stratégie " prix ", il est nécessaire d'adapter son taux de marque à la typologie des produits d'une même famille :
- taux bas sur les produits "sensibles", dont le prix est connus des clients ;
- taux plus élevé sur les produits de conseil ou de prestige.

Déterminer le prix de vente en fonction d'un objectif de rentabilité (taux de marque ou marge brute) nécessite d'intégrer toutes les remises obtenues (remises sur factures et/ou unités gratuites) et de considérer le taux de TVA du produit.
Il faut garder à l'esprit que la rentabilité d'un produit ne s'évalue pas en pourcentage mais en valeur absolue. Le profit dégagé par une référence va dépendre de sa marge brute unitaire et des quantités vendues de ce produit.

Les conditions de remises avec un fournisseur peuvent varier en fonction du montant de la commande ou dans le cadre de promotions ponctuelles. Face à une remise supplémentaire, la pharmacie peut choisir de baisser son prix de vente en répercutant intégralement ou partiellement la remise.

A noter : pour un même taux de marque, la répercussion intégrale des remises fournisseurs entraîne une baisse de la marge brute unitaire du produit. Cette baisse en valeur absolue devra être compensée par une augmentation des volumes de ventes.
Il peut donc être préférable de ne répercuter que partiellement la remise afin de maintenir la marge brute unitaire.